3月31日，“心力重塑”——連鎖新秩序·2025中國餐飲產業高峰論壇在上海圓滿落幕。

本屆大會由餐飲新連鎖、博華HOTELEX聯合主辦。椒愛水煮魚川菜CEO劉東峰，深度解讀《孫子兵法》五勝之道，賦能餐飲的戰略發展。

一、餐飲紅海的“四級”現狀

尼采曾說，我們認知的邊界，就是我們世界的邊界。

在椒愛水煮魚川菜CEO劉東峰看來，餐飲行業，同樣需要認知，來看透經營的本質。

■椒愛水煮魚川菜CEO劉東峰

當下，很多餐飲人表示，市場進入了紅海的極卷狀態。可這個卷，到底卷在哪里？

首先，就是餐飲市場的兩極分化。

劉東峰觀察，餐飲的兩極，一是頭部，千店萬店品牌的壟斷。由于規模優勢，會擠壓中小品牌的生長空間。另一極，夫妻店、個體戶的占比超過了三分之二。這些小店的生存半徑，還在收縮，甚至到了一公里之內。

其次，就是“三高壓力”。大家都知道，餐飲的利潤=收入-費用-成本-稅費。隨著人工、食材、租金成本越來越高，三高壓力成為了發展的重要掣肘。

現在，餐飲的人工成本超過了20%，門店一線員工的流動性超過40%，租金上漲也越演越烈。

“門店坪效的增速，趕不上租金的上漲速度。”劉東峰表示，“還有商場的進場費、外賣成本、食材價格波動等，都在影響著門店的經營發展。”

■競爭日益激烈的餐飲市場

劉東峰表示，還有很多從食材端省成本的做法，實際上是從顧客嘴里“搶收益”。

第三，就是行業的創新內卷。當前餐飲行業產品創新、場景創新、營銷創新都有壓力。

現在，大家都在卷產品研發，甚至達到了像素級別的模仿程度。這使得新品生命周期短，爆品率低；在場景創新方面，空間的迭代周期也越來越短，對于連鎖品牌的裝修迭代來說，成本越來越高。

在營銷方面，由于新美大、抖音、O2O的普及，營銷創新路徑依賴嚴重，KOL、私域運營成本越來越高，轉化越來越有限。

最后，就是餐飲行業已經進入了“用戶多選”的時代。

餐飲行業供給增加、工業化、標準化快速發展，讓用戶的選擇權無限放大。隨之而來的產品、渠道、媒介也越來越多。

讓當前的行業進入了“高流量+低轉化+高流失”的時代。企業的獲客成本在不斷增加的同時，用戶的選擇決策也受到多重影響。

二、競爭過度，自我提升是破局路徑

當下市場，進入了規模連鎖化階段。劉東峰認為，在這個階段，餐飲企業要努力脫離“低緯度”競爭，才更容易“破卷”。

椒愛水煮魚川菜在2018年開出了第一家店，用了6年時間，現在已經有170多家門店。

一家餐飲店發展到一個連鎖品牌，劉東峰表示，一定要把簡單化（解決能夠復制的問題）、標準化（解決容易復制的問題）、系統化（解決大量復制的問題）、品牌化（解決長期復制的問題）做好。

■椒愛水煮魚川菜

簡單化，就是一定要有一個極具競爭力的單店模型。有了1，才有之后的加速度；

而標準化，就是在解決容易復制的問題這個階段，品牌要學會使用各種SOP，去驅動經營和業務；

系統化，則需要通過信息化與數字化，實現從1到N的管理。完成1個總部+N個門店的組織建設；

最終，企業要通過提升品牌力，來延長品牌的生命周期，解決長期復制的問題。

三、學會“五勝之道”，破局餐飲紅海

未來餐飲發展，劉東峰表示，中國《孫子兵法—謀略篇》中的五勝之道，或許對餐飲企業的戰略執行，會有所啟示。

《孫子兵法—謀略篇》中提到——

故知勝有五。知可以戰與不可以戰者勝（懂得在什么情況下可以打和在什么情況下不能打的會勝利）；識眾寡之用者勝（懂得兵多兵少的不同戰法的會勝利），上下同欲者勝（官兵同心同德的會勝利），以虞待不虞者勝（用自己的有準備來對待敵人無準備的會勝利），將能而君不御者勝（將帥有智慧才能而君主不加干涉的會勝利）。此五者，知勝之道也。

■孫子兵法《謀略篇》——五勝之道

勝道一：知可以戰與不可以戰者勝。劉東峰表示，這個是戰略層面的認知。也就是“選擇和定力”的重要性。

比如，選擇戰場比盲目努力更重要；生意成功的本質是資源的聚焦與機會成本的計算，不應在非戰略機會點上耗費一兵一卒……

椒愛水煮魚川菜在這個階段，就果斷地選擇了不參與價格戰、不盲目擴張、不偏離核心定位；而是聚焦總成本領先、聚焦差異化和資源集中化，完成核心競爭力的建設。

勝道二：識眾寡之用者勝。就是在執行層面上，認識到優勢和資源的重要性。

戰略的制定，在于形成優勢。因此，這個階段，就是發現優勢、保持優勢、建立優勢的一個過程。

比如，椒愛最大的優勢，在于創始人團隊精準地找到了水煮魚川菜的這個賽道定位。并與沙利文合作發布了《中國水煮魚行業發展白皮書》。

■椒愛水煮魚川菜與沙利文合作發布的《中國水煮魚行業發展白皮書》

劉東峰表示，在品牌優勢梳理的過程中，要隨著發展決定去留。任何優勢，都是為企業發展服務的。

勝道三：上下同欲者勝。是在組織認知層面上，確定文化與精神的重要性。

也就是一個企業，一定要目標一致，同頻共振。在劉東峰看來，團隊要像軍隊一般，上要服從，下要關愛，中要強協同。企業是一個利益共同體、事業共同體、命運共同體。上下同欲、左右同心、內外同力、風雨同舟，才能夠將組織潛力激發出來。

勝道四：以虞待不虞者勝。就是在能力認知層面，準備與儲備的必要性。

企業在發展過程中，要有準備的謀定而后動，更要有冗余的戰略儲備。

比如，餐飲企業的現金流、人才梯隊的建設，都需要冗余戰略儲備。

■戰略冗余很重要

雖然現在很多人都在喊降本增效。但對于企業的效率提升，并非簡單的“減人”，而是在保持核心優勢的前提下，減掉多余的動作。就像奧卡姆剃刀原理所說：若無必要，勿增實體。

勝道五：將能而君不御者勝。就是在管理認知層面，授權與信任有很重要的意義。

現在的餐飲連鎖發展，會面臨門店分散、場景多元、競爭過度、用戶多選的局面。這個時候，企業一定要讓一線擁有一定的決策權，更要讓聽見炮火的人擁有開火權。

劉東峰認為，品牌一定要平衡好集中式與分布式，中心化與去中心化，才能充分激活組織的戰斗力，讓隊友愿意把后背交給你。

結語：餐飲的本質，還是QSCV

餐飲行業，有自己的三重境——看山是山，看山不是山，看山又是山。

劉東峰表示，QSCV，就是餐飲發展的第一座山。當你在創業經營了一段時間之后，市場出現了比你產品、推廣更牛的品牌，你大概率就會被“帶節奏”去學習、去追逐。這個時候，就進入了“不成體系”的“看山不是山”的階段。

隨著發展的深入，品牌經過一段時間的迭代，洗盡鉛華之后。你會發現，餐飲最本質的，還是QSCV。

餐飲是難得擁有生產全鏈路的產業。從生產、分配、交換、消費等各個環節，一定要拆解完全，才可以最終實現產品有匠心、服務有溫度、環境有格調、價值有驚喜。

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