“頭發說穿了就是根毛，同樣是毛，長對地方，看上去就是不一樣。”作為90后的小趙，已然成為植發體驗群體中的一員。

小趙的體驗并非個案，其背后隱秘了一個而龐大的市場。

據弗若斯特沙利文報告，2020年中國的毛發醫療服務市場為184億元，預計到2030年將猛增到1381億元。這其中，2020年植發醫療市場規模約為134億元，預計將以18.9%的年復合增長率發展，到2030年將達到756億元。

面對巨大的市場蛋糕，植發企業雍禾醫療集團(簡稱“雍禾醫療”，股票代碼：01595.HK)向“植發第一股”發起沖擊，擬赴港交所主板上市。

高額獲客成本是毒藥還是補藥?

公開資料顯示，雍禾醫療成立于2005年，主要經營品牌為“雍禾植發”，現已經形成了囊括脫發門診、藥物治療、史云遜健發中心、哈發達假發研發生產中心等業務的毛發醫療綜合體。

弗若斯特沙利文報告顯示，在國內所有毛發醫療服務提供商中，按各種主要財務及運營指標計(包括2020年的總收入、于2020年末的注冊醫生人數、于2020年末的運營中醫療機構數量以及2020年的就診植發患者人數)，雍禾醫療均排名第一。而且，雍禾醫療新開設26家醫療機構，在國內的所有連鎖植發醫療機構中規模實現最快增長，增速遠超行業第二名。

對身處顏值時代的男男女女而言，脫發無異于一種社會性死亡。可怕的是，脫發困擾已是現代年輕人的普遍困擾。中國健康促進與教育協會公布的數據顯示，近2.5億中國人受脫發問題困擾，平均每6人中就有1人脫發。百度醫美事業部發布的《2020植發行業分析》數據顯示，當前脫發呈現年輕化趨勢，有60%在25歲左右就出現了脫發;《2020國民健康洞察報告》也顯示，在95后和00后中，有頭發困擾的人，占比分別是57%和39%。

讓人垂涎的是，植發這門生意真的很賺錢!

“植發的價格是按照毛囊單位來算的。點針加密技術主要用于頭頂光裸區，每個毛囊種植費用20元;而FUE-APL2.0無痕植發技術主要用于發際線銜接區域，每個毛囊種植費用10元。”雍禾醫療客服人員這樣向《投資者網》介紹收費標準。

值得注意的是，雍禾醫療2020年總收入16.4億元，其中86.2%來自植發，而接受治療的患者總人數才5.07萬人。按此推算，平均每位患者花費約為2.8萬元!

然而，盈利不賺錢、獲客成本高、回頭客少，成為雍禾醫療經營現狀最真實的寫照。

招股書顯示，2018-2020年雍禾醫療的營業收入分別為9.34億、12.2億、16.4億元，年復合增長率達32.4%。然而，這三年雍禾醫療的凈利潤分別為5350萬、3560萬和1.63億元，整體三年凈利潤占比不到營業收入的10%，2020年算是最好年份接近10%。

與此同時，卻有著巨額營銷支出。2018-2020年，雍禾醫療銷售費用分別為4.64億、6.50億、7.79億，銷售費用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%。對此，雍禾醫療的解釋稱，“主要由于優化廣告分銷渠道以及提高銷售活動所致。”

很多時候，視角決定結論，在巨額的銷售及營銷開支問題上雍禾醫療就是如此：這是一劑毒藥，正是公司巨額的銷售及營銷開支造成了公司營收多卻賺錢少的現狀;但這又是一劑補藥，雍禾醫療2020年每1元銷售及營銷開支可換來2.1元的營業收入，高于2019年1.88元和2018年2.02元。

然而，無論巨額銷售及營銷開支是補藥還是毒藥，“上癮”卻是這劑藥物的副作用，因為植發這個生意本身很難有回頭客。

“毛囊移植本身是自體毛囊移植，屬于表皮微創手術，移植效果是終生永久性的。”雍禾醫療客服人員對《投資者網》反復保證植發的效果。

也就是說，如果客服說得是實話，那么雍禾醫療最重要的植發業務實際是在做一錘子買賣。

遺憾的是，這里存在一個悖論：如果保證植發效果就很難有回頭客，如果不保證植發效果就難有客人來。

截至2020年，雍禾醫療的現金及現金等價物雖為2018年以來的最高水平，卻僅有2.93億元。即便雍禾醫療在2021年維持2018年4.64億元的營銷規模，耗盡自身積累現金之后，雍禾醫療仍需借入近1.7億元。這也就不難理解為何雍禾植發稱，IPO募集資金的用途之一就是為了緩解企業日常經營資金的饑渴。

“造成這些問題的根源在于業務相對單一。”中央財經大學國際經濟與貿易學院副教授劉春生對《投資者網》強調，“雍禾醫療應該盡快提升服務質量、拓寬產品多元化的邊界。倘若過度依賴植發手術這個單一的業務，恐怕會對公司未來發展埋下一定的隱患。”

雍禾醫療憑什么領跑植發賽道?

從數據上看，雍禾植發不僅居于植發賽道的絕對領先地位，而且公司所處的這個行業遠未飽和。

據國家衛健委的調查顯示，到2020年我國患有脫發問題的人口超過了2.5億人，其中男性患者高達1.63億，女性患者也超過了8800多萬人。但是在中國進行植發手術的人僅約為51.6萬人，滲透率為0.21%，市場需求遠未得到滿足。

弗若斯特沙利文的調查數據顯示，隨著越來越多人對植發手術有更多了解，植發市場增長潛力巨大。2020年中國植發醫療服務規模為134億元人民幣，預計到2025年將增至378億元，到2030年，市場規模則有望進一步增長至756億元，自2025年起的復合增長率將達到14.9%，未來市場規模將沖擊千億。

雍禾醫療招股書顯示，公司已經在我國50個城市經營51家醫療機構，為國內最大及覆蓋面最廣的連鎖植發醫療機構。值得注意的是，在人數方面，雍禾醫療搭建了一支行業內規模最大的醫療團隊，其中包括229名注冊醫生和930名護士，超過行業第二、第三名的總和。

然而，令人備感詫異的是，如果市場需求如此巨大，雍禾醫療又大幅領先其他競爭對手，那么，雍禾醫療為何要稀釋大部分利潤去投放那么多廣告?

對此，劉春生對《投資者網》表示，“由于醫美行業的特殊性，使得廣告投入成為這個行業的必要支出。植發領域本身處在初期成長階段，為了最終達到培養消費者消費行為的目的，雍禾醫療等民營全國連鎖機構用廣告推廣等方式來快速推廣品牌。”

不過，持相反意見的專家也不少。中金華創基金董事長龔濤對《投資者網》表示，“一般而言，商品質量越好就越好賣，即便有推廣銷售費，也并不會太高。”

目前這個行業主要有四類機構：一是如上海長征醫院、西南醫院等公立醫院的植發科室;二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營醫美整容機構的植發科室;三是以恒博等為代表的地方性民營非連鎖植發機構;四是以雍禾醫療、盛、新生植發、大麥等為代表的全國民營連鎖植發機構。

雖然這條細分賽道的玩家看上去很多，但真正能與雍禾醫療成為競爭對手的企業似乎并不多。龔濤對《投資者網》指出，“醫院科室屬于非營利性機構，無法投放廣告;地方性非連鎖機構沒必要跨區做廣告;民營醫美整容機構對單一科室投放廣告的力度顯然無法與全國連鎖機構對標。”

可以說，雍禾醫療在當下的知名度早已讓其競爭對手難以望其項背，這一切與公司對于廣告技法的合理運作密不可分。劉春生對《投資者網》稱，“某種程度上，無論是否通過IPO，從已然引發的市場熱議來看，雍禾醫療都已經做了極其成功的廣告宣傳。”

另一個值得注意的是，植發技術門檻實際并不高，那么為什么植發在用戶端的售價如此之高?如此高的售價又如何能讓消費者敢于安心消費呢?

“沒有技術性壟斷，就沒有暴利的源頭。正如票房屆存在發行人票房兜底的自購行為，高售價的背后確實可能存在人造流量炒作的空間，但是具體情況還需要持續觀察。”龔濤繼續對《投資者網》表示，“醫美上市熱潮之下，雍禾醫療選擇遞表時間和路徑都頗為恰當，這導致市場對其關注度較高。過高的關注度可能導致優缺點都被過度解讀，使得估值偏離真實情況，投資者應該理性選擇。”

“雍禾醫療如果要真正成為中國植發的領軍企業，還需要準備危機處理的預案，并盡快為潛在消費者提供一個更安心的消費環境。” 劉春生對《投資者網》補充說。(思維財經出品)

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