“一些有經驗的傳統企業家，會憑借獨有的商業嗅覺和極強的資源整合能力在新時代進行商業布局。”一位有十多年投資經驗的業內人士對《投資者網》稱。

早在上個世紀就投身商海的汪建國，無疑是一位身經百戰的企業家。二十世紀90年代，時任總經理的汪建國將江蘇省五交化公司名稱變更為五星電器，此后數年五星電器披荊斬棘走向全國連鎖的道路，甚至在國內家電連鎖業取得了第三名的排位。面對自己打下來的這座“江山”， 2009年汪建國卻選擇把手中剩余股權全部出售，毅然離開五星電器。

離開，是另一個開始。在五十知天命的年紀，汪建國并沒有就此隱退，而是在不局限于家電零售的各個領域開始擴大商業版圖。

短短十余年間，汪建國通過五星控股集團有限公司(下稱“五星控股”)就孵化出了“匯通達” 、“孩子王”、 “好享家”和 “橙易達”等品牌，業務范圍涉及農村電商、母嬰零售、智能家居和物流等。

匯通達網絡股份有限公司(下稱“匯通達”)在今年6月份遞表港交所，如今暫無上市新進程。而孩子王兒童用品股份有限公司(下稱“孩子王”)已于近日正式登陸創業板，上市首日漲幅達303.81%，之后股價大幅回落，目前較最高價已經下跌36%。但對汪建國而言，這或許是瓜熟蒂落的一個豐收秋季。也是這兩家公司的動向，讓汪建國重回聚光燈下。

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匯通達下沉零售市場布局六大品類

匯通達是汪建國布局下沉零售市場的重要一環，公司能夠從上游供應商處取得具有價格競爭優勢的產品，然后以一個較為優惠的價格提供給下沉市場的零售門店和渠道商。正如同汪建國在早期采訪中所提及，“我們做的匯通達，就是把現有存量的店(鄉鎮夫妻店)鏈接到我的平臺上面來，在前端幫助它獲取顧客，在后端幫它優化供應鏈。”

如果把匯通達的商品交易功能看作農村版阿里巴巴，那么其電商購物平臺與天貓的區別之一在于，匯通達商城里的商品更多集中在六大品類——“家用電器、消費電子產品、農業生產資料及機械、交通出行、家居建材、酒水飲料”。今年8月份匯通達客服向《投資者網》表示：“加盟不需要給任何錢，在注冊會員店且登錄公司app之后，就可以在會員店商城購買各個平臺的商品，比如窗簾、瓷磚，而商城里的貨物有兩種形式，一種是公司自營的貨，一種是和公司直接簽約的大品牌商的貨。”

除了電商的功能之外，匯通達還向客戶提供數字化賦能服務和定制化營銷服務，例如向會員零售門店提供完整的基于門店SaaS產品的數字化解決方案。匯通達另一工作人員曾對《投資者網》稱，匯通達app的功能不僅僅是供應鏈的一個進貨，還有網店開設、引流等相關功能。

如果對匯通達提取關鍵詞，可以發現汪建國的商業之路精準踩點“六大品類”、“下沉零售市場”和“數字化服務”。作為五星電器的前董事長，汪建國在家用電器、家居建材等品類方面的資源自然是不言而喻。而對于下沉零售市場的需求，上海財經大學電子商務研究所所長崔麗麗向《投資者網》表示：“下沉零售市場從體量來講是非常大的。匯通達的亮點可能在于一方面對于下沉市場消費者更了解，畢竟深耕了多年，另一方面可能在于他們除了數字化工具以外能夠提供更多的周邊服務。”

崔麗麗進一步提及：“從這兩年中阿里零售通、蘇寧零售云、京東小店等各大互聯網平臺都在部署下沉線下零售市場的動作，不難看出互聯網平臺企業對發展下沉線下零售市場的重視。而阿里入股匯通達的原因之一，也是匯通達在農村線下零售賦能這方面剛好可以填補阿里在三農業務中線下零售數字化的空白，與零售通一起能夠將各線城市的零售數字化市場做到全覆蓋。”

《投資者網》同時發現，在汪建國老東家五星電器的官網上也有介紹一個鄉鎮店項目——“萬鎮通”。官網顯示，“萬鎮通依托五星電器連鎖成熟的零售平臺，整合中國扎根鄉鎮的優質電器零售網點，優勢互補，讓數億鄉鎮消費者享有同城市消費者一樣優質的商品和服務。”由此看來，萬鎮通的某些業務與匯通達或許也存在一定競爭關系。

根據弗若斯特沙利文報告，按照2020年面向下沉市場的交易規模計，匯通達在中國服務零售行業企業客戶的交易平臺中排名第一。具有客戶基礎的匯通達，歷年來營收也較為可觀，2018年匯通達收入約298億元，2019年收入約436.3億元，2020年收入約為496.3億元。但高收入目前仍不敵高投入，近五百億的收入也并沒有使匯通達轉虧為盈，2020年公司虧損約2.8億元。收入占比高的交易業務板塊毛利率較低，而收入占比低的服務業務板塊毛利率卻較高，這是目前匯通達的一個痛點。

02

孩子王發展線上銷售渠道

與匯通達針對下沉零售市場的六大品類不同，孩子王主營業務屬于另一細分零售行業——母嬰零售。招股書介紹稱孩子王主要從事母嬰童商品零售及增值服務，立足于為準媽媽及0-14歲嬰童提供一站式購物及全方位成長服務。

從財務方面來看，近兩年孩子王營業收入、營業利潤和凈利潤都呈現上漲趨勢，增長幅度收窄。2018年度孩子王達成66.7億元的營業收入，2019年度營收大幅上升到82.4億元，2020年的營收83.6億元。

收入增長放緩是為何?從孩子王商品銷售渠道的收入結構上或可窺見一斑。2018年及2019年公司來自線下的商品銷售收入都超四十億，而2020年線下銷售收入卻僅約30.2億元。線下銷售收入的斷層下降也一定程度上拉低了2020年孩子王整體收入的漲幅。

無論是疫情，還是近年來消費者對于電商模式的依賴，都不同程度地影響著孩子王的線下銷量。而在線下銷售遭遇瓶頸之際，孩子王也在迅速發展其它銷售渠道——掃碼購和電商平臺。招股書表示，“報告期內，隨著互聯網消費模式的快速革新以及公司全渠道戰略融合，通過掃碼購及電商平臺實現的業務收入占比持續提升。同時，公司根據訂單來源將電商平臺與線上下單門店發貨的O2O訂單，統一界定為線上訂單，收入占比由2018年的10.65%上升至2020年的30.79%。”

當用戶打開孩子王移動端APP，可以發現其與淘寶移動端APP的頁面布局有一定相似之處，使用孩子王移動端APP就像是在逛一家貨品豐富多樣的母嬰店。值得注意的是，從APP中也能看出孩子王并不局限于銷售實物產品。“本地生活”一欄里面包括月嫂、產后修復、攝影、早教和育兒嫂等熱門品類，涵蓋景點旅游、才藝運動和在線教育等周邊服務;“育兒顧問”頁面則顯示孩子王有6000+專業育兒顧問，方便用戶進行線上咨詢。

對于母嬰產業鏈上下游的布局，似乎表明孩子王的目標并不僅僅是“零售”。但從孩子王歷年業務類型收入結構來看，來源于母嬰商品的收入依然占營收絕大部分，而在母嬰商品收入當中，來自奶粉的銷售收入又占比過半。一定程度上，孩子王較為依賴奶粉的銷售收入。

2020年度來自母嬰服務的收入僅占營收2.66%，孩子王對于全產業鏈的覆蓋，似乎并不是一件簡單的事情。

“我們這一代企業家，最怕人到達了山頂，思想還在山腳”，汪建國曾表示。如果要用一個成語來形容汪建國五十歲之后的人生，那應當是“不破不立”。如果不離開五星電器，汪建國或許就沒有今天的匯通達和孩子王。

打破行業邊界的汪建國順風順水，然而市場永遠處在不斷變化中。匯通達面臨下沉零售市場的流量競爭和仍未盈利的尷尬處境，依賴“奶粉錢”的孩子王也需要找到更多元的收入結構。(黃韻欣)

關鍵詞： 一站式購物服務 線上銷售渠道 孩子王 電商業務收入