近年來，跨境消費市場持續增長。數據顯示，2021年中國進口跨境電商市場規模3.2萬億元，同比增長14.28%。不過，市場的火熱對于諸多跨境海淘買手而言也意味著競爭愈發激烈。隨著消費者的需求更加豐富多元，其對品質的要求逐漸提升，單純的價格優勢已經難以維持競爭力，買手們必須在貨品、運營、服務等方面再加碼。

在此背景下，擁有精細化、專業化的商品和服務能力的電商平臺成為買手們的“助推者”。他們有的依托專業化運營帶動高產出比，從流量爭奪的泥沼中掙脫而出，半年內銷售額猛增;有的則憑借沉浸式直播漲粉無數，上線兩個月不但銷售額環比增長3倍，更以“正品心智”奠定了用戶口碑……在平臺護航下，跨境買手們不再“單打獨斗”，也找到了新的增量場。

專業化運營帶動高產出比

流量是商家在經營中追求的重要目標之一，一個健康的流量生態是商家高質量發展的基礎。而在投放流量的過程中，流量投放是否高效、投入產出比是否合適，是衡量流量投放是否成功的重要評判標準。

數碼跨境資深買家Harry就曾受困于引流的停滯，“店鋪在做到一定銷售額后就很難再上漲了。雖然我們將絕大部分的精力、時間、成本都投入在流量上，但收效甚微。甚至有次在一場促銷活動中砸了幾十萬元的推廣費，但最終銷售額卻只有推廣費的五分之一”。

而在加入京東國際全球買手項目后，情況有了較為明顯的改善。Harry介紹，一方面得益于平臺的影響力、高凈值消費人群、品質消費體驗等方面的優勢;另一方面，相較于粗放的流量推廣，通過平臺體系化的運營工具可以幫助商家做好流量的承接。

例如若店鋪入選京東國際的“精選店鋪”，商家的廣告就可以直接顯示在首頁入口，為店鋪吸引大量的流量。與此同時，店內商品對消費者的投放也會更加精準，會針對性地投放給會搜索核心關鍵詞的強意向購買人群、曾到訪店鋪的常用人群等，盡可能地提高轉化率。

“如是，每一次流量投入都能在后臺看到實實在在發生的銷售轉化。這讓我們信心倍增。”Harry說，開店近半年，其運營的京選數碼買手店就收獲了可觀銷售額，“6·18”期間，店鋪用少量的流量投入就撬動了大于投入成本200倍的銷售額。8月成交額環比更增長了120%。

借力平臺勢能，收獲新增長的買手團隊不止Harry。經營西意奧奢侈品歐洲買手店的楊超團隊做跨境買手已有10年，隨著“貨架電商”式賣法不再吃香，楊超團隊6月加入京東國際全球買手項目后，在“七夕”期間首次嘗試了平臺主推的沉浸式直播賣貨。

直播間設在GUCCI專柜，新款相機包、琺瑯手鐲、今年新款星星T恤等品牌尖貨擺放在極具設計感的展臺，主播一邊直播選品，一邊講解產品知識，同時進行試穿、試戴。僅一場直播，店鋪“粉絲”便增長了近5000人，成交額也非?？捎^。

楊超對直播取得的成績感到很欣喜，“在我們看來，以用戶為中心設計內容、策劃玩法，是直播取得爆發的原因，而平臺為直播匹配的各項流量權益更是增長的關鍵”。

精細化服務解鎖增長密碼

商家要獲得長遠發展，不僅需要流量，更需要“留量”。這意味著要進一步向消費者決策和用戶體驗延伸，做好產品和服務，攻破消費者“種草-拔草”鏈路的關鍵環節，才能將流量留存下來，轉化成實打實的銷量。

在多年積累中，楊超團隊與巴黎春天、老佛爺、樂蓬馬歇百貨的品牌專柜及其他正規渠道有著良好的供應鏈合作，產品無論是新款、限量款還是經典款，都可以很快上架。

“做時尚品類，一個包單價高達上萬元，消費者對是否正品的問題格外敏感。”楊超表示，以前消費者收到貨品后，不確定自己拿到的貨品是否是正品，總會向商家提出檢測的要求。這種信任的缺失也對店鋪的經營帶來了不少“麻煩”。

但入駐京東國際后，因平臺提供“正品鑒別”服務，貨品上架前需要經權威檢測機構鑒定，確認為正品后方能入倉、售賣，“現在幾乎很少有消費者再對我們售賣的產品品質有質疑了”。楊超表示，接入“正品鑒別”服務后，店鋪銷售額快速增長。8月，西意奧買手店成交額環比增長105%，“粉絲”數在兩個月內增長超過3萬。其中，多款新品在上架7天內就實現“破單”(獲得首個下單)。

精細化用戶運營帶來的正向反饋在楊超的另一家買手店表現得同樣明顯。楊超表示，由于美妝品類的個性化消費趨勢明顯，借助京東國際為商家匹配的專屬營銷工具，查看分析關鍵詞的搜索量，進而確定主打產品，能夠真正戳中用戶痛點，“抓住用戶需求，就能抓住增長密碼”。

如通過平臺營銷工具，其團隊發現，今年小眾香水受到消費者熱捧，其中法國品牌阿蒂仙的一款“冥府之路”香水搜索量攀升。由此，團隊迅速調整策略，將這款香水作為店鋪主推，并借助平臺“發現好貨”功能，以用戶為中心設計內容。一個月后，隨著曝光量大幅提升，這款香水也迅速躍升為店鋪成交額第一的單品。

“在平臺的精細化服務下，我們只需要做好產品和服務，就能很快發展起來。”Harry也感嘆道，“不僅京東國際對商家沒有過于細碎的店鋪評級規則，只憑綜合服務分數來判定等級，對新商家很友好，而且平臺制定了一整套新商家扶持體系，會提供全流程的專業運營對接，深入幫助商家解決問題，讓我們潛移默化地完成了新手階段質的飛躍。”

截至目前，京東國際全球買手項目的入駐商家已經覆蓋歐洲、北美洲、東南亞等多個地區，銷售商品涵蓋時尚奢品、美妝個護、3C家電、母嬰等多個品類。這一陣營也吸引了越來越多像Harry、楊超這樣的專業型買手商家加入，依托平臺的運營能力、數智化供應鏈能力、全渠道能力等優勢，踏上更長久更穩定的增長之路。(李子晨)

關鍵詞： 跨境買手 跨境電商市場 直播漲粉 促銷活動