15年走了全國1000多個縣，發明了一套獨特的銷售法則，又從一名銷售華麗變身為一名優秀的企業家，現在還在新媒體環境下需求突破……他就是佛山市席夢思工匠家具有限公司總經理王顯洪。

(資料圖片僅供參考)

王顯洪向記者介紹工廠的情況。

借宿老鄉宿舍意外獲聘當銷售

1998年，20歲出頭的王顯洪在家鄉四川樂山創業失敗，生活陷入了迷茫。像那個時代很多的有志青年一樣，不甘寂寞的王顯洪，選擇了“孔雀東南飛”。

王顯洪第一站來到順德龍江。“并不是因為對這里多么熟悉，而是因為有老鄉。”和千千萬萬的普通打工者類似，年輕的王顯洪也秉持著“在家靠父母，在外靠朋友”的樸素心理，落腳在龍江一家床墊廠。彼時的龍江正在大步邁向家具制造重鎮，隨著家具板式拆裝的工藝革命、各類木工機械的引入，龍江家具制造業由機械化生產取代了原始手工作坊式和半機械化制作，企業產量、銷售和產品品種款式均上了新臺階。

“我有一名老鄉是廠里的工人，所以老板同意我在工廠宿舍里暫住3天。”回想起25年前的情景，王顯洪仍然唏噓不已。住的地方就建在魚塘上面，環境可想而知；每天老鄉從工廠食堂打飯，菜也沒有多少。面對如此的窘境，王顯洪并沒有氣餒，而是抓緊時間學習。他無意中發現在旁邊床鋪上有一本《世界上最偉大的推銷員》。沒有絲毫猶豫，王顯洪借過來如饑似渴地開始了閱讀。

眼看著3天時間就要過去了，廠老板后來找到王顯洪，告訴他如果能夠回答幾個問題就聘他做銷售：作為一名銷售銷的是什么？售的又是什么？同一種產品如何用不同的價格賣到同一個地區的銷售商？之前創過業，對銷售有些研究的王顯洪非常從容地回答道：所謂“銷”除了賣產品和品牌外，還有銷售員個人，包括包裝等等；所謂“售”，就是讓消費者認可一家企業的理念，讓消費者心甘情愿為企業的產品買單。王顯洪建議，一款產品廠家可以定高中低三個價格讓經銷商選擇，數量不同、服務不同、收款方式不同。例如，廠家選擇低價進貨，那就需要現金當場結算；如果高價的一般都是鋪貨，就可以月結。王顯洪有條不紊、有理有據的應答，讓老板刮目相看。他也有了在龍江的第一份工作。

銷售得當一天最多賺30000元

在接下來的一個月里，王顯洪并沒有到銷售一線，而是一頭扎進車間，觀察學習床墊廠生產的每一個流程。為了更加真實地掌握產品的質量，王顯洪不僅聽工人說，還拿著游標卡尺測量出廠床墊上彈簧直徑諸如此類數據。“這些彈簧的粗細直接決定著床墊的質量，作為一名銷售一定要做到對產品的每個細節了然于胸。”王顯洪說，一名優秀的銷售首先要是一名好的產品經理，要沉得下心俯得下身和工人、技術人員打交道。

有天分再加上愛學習能吃苦，讓王顯洪的銷售之路走得頗為順利。“第一單印象非常深刻。”王顯洪自己開車拉著100套床墊來到東莞，采用高中低三種價格的方法推銷，很快被搶購一空。“當時廠里規定的最低價格是600元，超過價格自己來定，我最多一天賺到過30000元。”

銷售最終是和人打交道，在這方面，王顯洪有相當的天分。一次王顯洪拿著樣品去汕頭推銷。當時交通還不像現在這樣發達，乘客要到廣州天河客運站轉車。王顯洪看到車上一名老大爺行動不太方便，就在途中對他多有照顧。沒想到，這樣的一個善舉給王顯洪帶來了一個大單。原來，這位老人的孩子在汕頭開了很大的家具賣場。當了解到王顯洪的情況后，老人馬上安排家人與他對接，最終成就了一單生意。

踏足1000多個縣自創多種引流方法

進入21世紀，順德家具產業迎來了一段黃金時期。乘著時代的東風，王顯洪的事業也邁上了快車道。一年365天，王顯洪幾乎都在出差的路上。他拿著床墊的樣板，乘火車坐飛機，踏足全國1000多個縣。每到一個地區，王顯洪除了拜訪經銷商和客戶之外，都把時間和精力放在調查研究上：“包括一個地區消費水平、房價等，乃至風土人情、歷史沿革，這對于如何定位投放產品非常重要。”其間，王顯洪應聘到龍江一家大型家具生產企業擔任銷售部門負責人。他根據全國不同地區經濟發展水平、人口等因素，采取“點線面”結合，通過設置專賣店等不同的方法，很快打開了局面，為公司創造了巨大的利潤，王顯洪也成為當時龍江少數幾個年薪超過200萬元的職業經理人。

王顯洪通過這種扎實的調研工作，結合銷售的特點，琢磨出廣場舞引流法、農貿市場引流法、保險業務員成交法、幼兒園關愛愛心法等幾種接地氣又具備操作性的產品推銷方法。他解釋，很多廣場舞大媽大叔是家庭的核心采購者，尤其對家居用品有很強的話語權。因此，導購人員通過與他們接近和交朋友，引導到店中參觀領禮物，從而提高成交量。逛農貿市場的主力也是家庭消費的主要決策人。針對這個人群，專賣店結合農貿市場攤主開展優惠活動，吸引消費者進店購買。周一到周五，消費者通過在攤位掃碼加微信購買優惠商品，商品差價則由專賣店補齊。一周下來一般專門店可以加50到100多個客戶。消費者通過掃碼到店中領禮品，如果購買床墊的話，還可以享受2到5個點的折扣。攤主提升了銷售額，床墊專賣店則獲得了更多的客源，消費者也得到了實惠，三方共贏。保險業務員社會聯系面廣，可以成為沒有底薪的銷售員，關鍵是如何操作。王顯洪通過保險公司尋找業績好的業務員，發給2000元代金券，消費者憑這些代金券在店中消費10000元，就可以抵扣500元。每成交一次，還獎勵這名業務員500元。以此類推，大大提升了業務員推廣的積極性。此外，專賣店還可以定時組織幼兒園涂鴉比賽，獎勵孩子們一些書包、畫筆等獎品，讓孩子們從小對品牌產生認知與信任。

王顯洪總結，一個成功的銷售需要具備五項能力，要有學者的頭腦、演講大師的口才、藝術家的心、技術能手的操作、勞動者的腳。

注冊席夢思商標成長為企業家

2011年，在床墊行業摸爬滾打了十余年的王顯洪轉型為一名企業家，與人合伙開廠。這家廠子5天就出了布床墊和皮床墊兩款產品。王顯洪又一次拿出了他的銷售絕技，精選100名客戶，每個客戶免費贈送兩套產品。“如果未來返單的話，再交這兩套的錢。”事實證明，過硬的產品質量再加上創新的銷售方法，引來了大量的訂單。“雖然后來雙方因為理念的不同，廠子沒有辦下去，但這段經歷打下了轉型做制造業企業的基礎。”

雖然暫時沒有辦工廠，但王顯洪并沒有離開家具行業。隨后他又來到貴州貴陽、六盤水開起了家具賣場。“但我始終要做制造業做品牌。”在貴州的那些年里，王顯洪積累了足夠的資本，2020年轉身回到佛山，重新投資建設家具工廠——席夢思云感(佛山)家具有限公司，并注冊了席夢思床墊等商標，希望能夠打造一個屬于中國人的高端床墊品牌。

王顯洪介紹，現在公司在全國已經有300多家席夢思專賣店。在銷售方面，采用“十張床墊打天下”的方法。專賣店向顧客主推十張高低不同價格和性能的床墊。主人房、長輩房、兒童房、客房、多功能等分別兩款床墊供消費者選擇。每種床墊都有高低兩種價格，豐儉由人，這就覆蓋了消費者的幾乎所有床墊需求。

近年，大學生就業壓力大成為全社會關注的一個突出問題，同時隨著房租、人工等成本的上升，開店成本越來越高。面對這種情況，王顯洪經過思考，推出社區店模式，即投資不到7萬元就可以開一個49平方米的社區小店。店主可以接受100小時的培訓，快速上手；上樣100天，不滿意無條件退貨；下單100小時內快速發貨；售后問題100小時解決；全年標準化的海報宣傳工具等好處。“讓大學生等群體低成本創業，讓席夢思走進更多的家庭。如果一個小區有500戶人家，一般情況足夠養活一家小店了。”王顯洪介紹，去年年底到山東地區做嘗試性推廣，效果比較好，今年社區小店將是公司主推的一種模式。

記者走進正在建設中的佛山市席夢思工匠家具有限公司產品展示廳，希爾頓、愛丁堡、阿拉斯加……一款款各具特色的席夢思床墊讓人目不暇接。“這些產品的名字也是為了適應當時的市場環境，未來我們的品牌定位是新中式、輕奢。”王顯洪說，國貨已經崛起，佛山制造大有可為。

隨著短視頻直播等新電商模式方興未艾，愛思考愛折騰的王顯洪已經在公眾號、小程序、視頻號等方面進行了布局。接下來，他將著重打造個人互聯網IP，為企業下一步轉型打好基礎。

創業心得

我是從一名業務員漸漸開始做屬于自己的企業和品牌的。一個業務員如何成長為一名老板？先做一個好的業務員，入行之后不要立刻想著做多少單生意，而是先要沉下心到車間一線，熟悉掌握生產的各個流程和工序，對產品的成本和競爭力做到心中有數，這樣才能和客戶談。一個好的業務員要有擔當并懂得分享，要能從企業全局考慮去做事，能夠和小伙伴們分享財富和經驗。做到這些，就能為未來創業打下一個比較好的基礎，當然要創業還要做好前期財務的規劃。

——王顯洪

文圖/佛山市新聞傳媒中心記者趙鵬

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